Een briljant sales gesprek

Jarenlang werd ik aangesproken door dezelfde dakloze man.

Ik woonde in Amsterdam en nam iedere dag de Metro. Van de Henk Sneevlietweg naar de VU, waar ik studeerde.

​​Vaak liep daar een man over het perron, of hij wachtte je op bij de trap. Een dakloze man. Dat kon je zien aan een hoekje dat was ingericht met een kleed, wat bierblikjes en een AH plastic tas met allerlei verzamelde spullen erin. Zijn kleding was vies en versleten. Zijn haar groezelig en je rook hem van verre al aankomen.

In het begin deed ik alsof ik hem niet zag. Ik durfde niet te kijken, bang om aangesproken te worden en niet te weten wat hij van me wilde.

Maar hij sprak me wel aan. Ik stond daar met knikkende knieën.
Al snel had ik door dat hij niets kwaad in de zin had. En het is jammer dat ik het niet aan hem heb gevraagd maar volgens mij heeft hij in de sales gezeten.

Er kwam een briljant gesprek op gang. Zo´n gesprek verliep als volgt:

1 “Sorry mevrouw, ik wil u niet storen op deze prachtige dag. Ik zie ook dat u weg loopt want u denkt natuurlijk wat moet deze man van mij”
Briljante opening!!!! Hij ontmoette mij precies op de plek in mijn gedachte waar ik was. HERKENNING is het sleutelwoord. Je kunt dan alleen nog maar luisteren want je wordt BEGREPEN en van daaruit ontstaat VERBINDING.

De basis behoefte van de mensen is om begrepen te worden. Les 1 voor als je iets aan iemand wilt verkopen. Of je nu je idee of je product wilt presenteren. Start met herkenning zodat iemand met je kan verbinden. Hij vervolgde:

2 “Het zit namelijk zo, ik ben een dakloze en ik heb vannacht hier op het perron moeten slapen. Ziet u daar mijn kleed waar ik onder heb geslapen” En hij wees naar zijn hoekje die ik inderdaad al had gezien.
Briljant!!! Hij bevestigt wat ik zie! Hij begrijpt mij echt!! Je kunt me nu echt (bijna) alles vragen.

3 “Ik zou vanavond heel graag een warme maaltijd willen kopen”
Briljant!!!! Hij komt to the point. Ik snap nu wat hij wil. Niet zo’n irritante verkoper met een ellenlange ‘zend’ stand inleiding. Hij wil een warme maaltijd kopen (of tenminste dat deed hij me geloven:-)

4 “Heeft u misschien een paar euro voor mij?”
Briljant!!!! Hij vraagt in zijn vraag dat hij niet 1 euro wil of een centje. Hij wil een paar euro. Dus die 50 cent die ik in mijn zak had die is niet genoeg. Natuurlijk heb ik wat geld! Ik gaf hem vaak zelfs meer dan ik in gedachte had omdat hij me om een paar euro vroeg.

5 Hij liep weer naar de volgende op het perron.
Hij stopte niet bij deze omzet. Hij zag in iedere voorbijganger een potentiële ‘klant’. Ieder persoon sprak hij weer op deze manier aan. Als iemand muziek aan het luisteren was, werd dat zijn bruggetje. Als iemand op zijn telefoon bezig was, had hij weer een ander bruggetje om het gesprek aan te knopen. Hij liet zich niet tegenhouden doordat iemand ergens mee bezig was. Hoe vaak gebeurt het jou wel niet dat je denkt….Oooh zij hebben mijn dienst vast niet nodig….. Als je het niet vraagt dan weet je het niet. Wat je wel weet is dat je veel potentiële omzet laat liggen. 

6 Deze dakloze man had een doel waar hij aan gecommit was

Hij wilde namelijk eten vanavond (laten we voor het gemak aannemen dat hij het geld ook daadwerkelijk voor eten wilde gebruiken). Hij was gecommit aan dit doel. Hij moest wel van de ene naar de andere persoon lopen om aan geld te vragen voor eten.

En hier zit ‘m de crux. Ben jij wel gecommit aan je doel? Ben je intrinsiek gemotiveerd of behaal je het doel vooral omdat het er voor de buitenwereld goed uitziet? Of omdat het mooi klinkt? Of omdat je een andere ondernemer het ook zo ziet doen?

Als je niet intrinsiek gemotiveerd bent (Lees: gecommit aan JEZELF bent) dan ben je kansloos om het doel te behalen. Dus waarom doe je wat doet? Waar komt jouw intrinsieke motivatie vandaan om je doel te behalen. Je wordt namelijk niet blij van omzet.

Je wordt blij van de waarde die je terug krijgt voor je verkoop. Een glimlach op het gezicht van jouw klant. Je kunt wel veel verkopen maar als niemand blij is geniet je helemaal niet van die hoge omzet.

Eens?

Het programma Laserfocus bedrijfsgroei is opgebouwd uit deze principes. Omdat ik geloof dat je alleen bedrijfsgroei realiseert op het moment dat JIJ precies weet wat je komt brengen. Als je dat weet heb je de juiste vertaalslag nodig naar de klanten met wie je wilt werken. Je hebt je te presenteren aan de markt. Op de manier die raakt. Op de manier die bij jou past. Zodat je je doelen behaalt en niet alleen stelt.

Ieder maand selecteer ik weer een aantal ondernemers voor een gratis strategie sessie. Tijdens de strategie sessie denk ik gratis met jou mee. We maken kennis en ik geef je direct een aantal concrete tips.

Mijn doel is om jou te helpen naar de volgende groeistap voor jou en je bedrijf. Soms doe ik dat door een samenwerking aan te gaan. Soms verwijs ik je door naar iemand anders als ik het idee heb dat hij of zij je beter zou kunnen helpen.

Wil je kennismaken en concrete tips ontvangen, toegespitst op jouw situatie?
Plan dan de gratis strategie sessie in en klik op deze link>>>

Ik kijk er naar uit je te ´ontmoeten´.

Met ondernemende groet,
Josiene Borgers