Sales. Voelt het woord als vloeken in de kerk voor je? Dat is zonde! In een succesvol salesgesprek kom jij niet alleen iets halen, maar ook enorm veel brengen. Het is juist ontzettend fijn dat jij je klant laat kennismaken met iets waardevols. Ik ben Josiene Borgers en ik heb een liefde voor verkopen. Jarenlang was ik verantwoordelijk voor de internationale sales van een groot bedrijf en ook in het eerste half jaar van mijn bedrijf Winning Impact haalde ik 100.000 euro omzet door ijzersterke verkoopgesprekken. Ik deel graag mijn salesgesprek tips met je zodat jij ook met succes je verkoopgesprekken voert.
Hoe kom je aan klantgesprekken?
But first things first. Hoe kom je aan potentiële klanten die openstaan voor een gesprek? Zorg dat je online aanwezig bent! Denk daarbij aan een goede website en social media-accounts waar mensen al eerder met je kunnen kennismaken. Vind je het dan nog steeds lastig om in contact te treden met potentiële klanten? Gebruik LinkedIn of Instagram om een grote groep mensen direct te benaderen. Dit kan door middel van voicememo’s of tekstberichten in de chat van deze social media-kanalen.
Toegegeven: vaak is het makkelijker als een persoon je al volgt. Warme leads slaan eerder op je verhaal aan dan personen die nooit van je gehoord hebben. Toch is dit laatstgenoemde niet onmogelijk. Je moet alleen een lange adem hebben. Op LinkedIn-profielen staan vaak ook telefoonnummers. Trek je stoute schoenen aan en bel eens op. Geef tijdens het gesprek direct aan dat je de persoon via LinkedIn gevonden hebt, herhaal wat de persoon doet en vraag of er tien minuten tijd is om te praten. Geef vervolgens aan over welk onderwerp je het wil hebben en deel de intentie van je telefoontje.
Neem alleen klanten aan die energie geven
Je zal het waarschijnlijk niet verwachten, maar ik ben er in het gesprek niet op gebrand om te verkopen. Ik ben er wél op gericht om te onderzoeken of we een klik hebben. Als je namelijk niet de juiste energie krijgt van een klant, is het beter om niet samen te werken. Je hebt namelijk geen energie meer over voor klanten waar je energie van krijgt, als je veel tijd kwijt bent aan energieslurpende klanten. Klanten die jou energie geven, hebben veel meer aan je programma of dienst. Daardoor transformeren ze van klanten naar fans en zelfs ambassadeurs. Omdat je niet gericht bent op enkel verkopen, onthecht je je van het resultaat en dat is op een prettige manier voelbaar voor de ander. Mocht uit het gesprek blijken dat jullie geen match zijn, dan kun je de persoon wellicht doorverwijzen.
Waardevol salesgesprek, maar geen klant
Herken je het volgende? Je denkt een goed klantgesprek te hebben met een enthousiaste potentiële klant, maar uiteindelijk koopt die persoon niet. Hoe kan dat nu? Heb je iets verkeerds gezegd? Of is er iets geks gebeurd in het verkoopproces? Met onderstaande tips voer jij op een constante manier waardevolle salesgesprekken.
Voorbereidingen op je verkoopgesprek
Een succesvol salesgesprek gaat altijd over het maken van verbinding. Zorg daarom dat je je van tevoren in de persoon met wie je een gesprek hebt verdiept. Wat is de geschiedenis van deze persoon? Hebben jullie gemeenschappelijke delers? Om wat voor bedrijf gaat het? Je geeft de potentiële klant een goed gevoel wanneer jij je vooronderzoek gedaan hebt. Je toont er mee aan dat je geïnteresseerd bent. Maak er geen volledige studie van, maar investeer ongeveer tien minuten.
Het zal je misschien al eens opgevallen zijn: potentiële klanten denken vaak ‘je moet mij maar overtuigen als je mij als klant wil’. Mijn advies is om hier niet op in te gaan. Je moet namelijk met elkaar willen samenwerken. Een concrete salestip is om een Calendly-link te delen voorafgaand het gesprek. De potentiële klant kan dan niet alleen zelf een moment in je agenda inplannen, maar je kan er ook voor zorgen dat de persoon voorafgaand aan het gesprek een vragenlijst invult. Als iemand daarop afhaakt, dan is het sowieso geen match.
Voorbeelden van vragen die je in je Calendly kan verwerken zijn: ‘Wat zijn de drie punten die je uit dit gesprek wil halen’ en ‘Wat zou ik voor je moeten oplossen als ik kon toveren?’ Check in het geval van een warme lead altijd de intentie van je gesprekspartner. Zo weet je of jullie dezelfde verwachting hebben. Dit kan je enorm helpen tijdens het gesprek.
Zit je voorbereiding erop? Zorg dan dat je voor het salesgesprek begint een paar minuten tot jezelf komt. Je hebt er een doel mee en het is belangrijk dat je energie daar is. Ga dus niet vijf minuten van tevoren nog even snel je inbox checken, maar denk aan wat je wil bereiken.
Succesvol salesgesprek met bestaande klant
Heb je een gesprek met een bestaande klant? Dan is het waardevol om in te haken op actuele thema’s die spelen binnen het bedrijf of het privéleven van je gesprekspartner. Zorg dat je ongeveer weet waar zijn of haar bedrijf op dat moment staat en wat het nodig heeft. Zo weet je of de klant toe is aan een upsell van je product of traject en kun je daar gericht op aansturen.
Opbouw van een succesvol salesgesprek
In elk succesvol verkoopgesprek komen dezelfde fases voor. Het is belangrijk om deze stappen te volgen omdat het de kans vergroot dat jij je klant écht kan helpen. Welke stappen moet je zetten in een salesgesprek en waar moet je op letten? Ik som het hieronder voor je op.
Begin je salesgesprek met een welkom
Begin bij de start van je verkoopgesprek altijd met een welkom. Een voorbeeld kan zijn: ‘Wat leuk dat ik je spreek’ en in het geval van een videocall ‘Wat fijn je nu even te zien’.
Deel het doel van het salesgesprek
Deel na een welkom gelijk je doel van het gesprek. Een voorbeeld is: ‘Ik heb je vragen gelezen. We lopen ze allemaal even door. Het doel van dit gesprek is om kennis te maken, om te kijken of we een klik hebben en of het interessant is om samen te werken.’ Het is belangrijk om dit te noemen, omdat je gesprekspartner dan anders luistert en gerichter vragen kan stellen.
Laat de ander vertellen
Stel vragen als ‘ken je mij al of heb je al iets over mij opgezocht?’ Dat geeft je de mogelijkheid om informatie aan te vullen en daarmee je expertstatus aan te tonen. Ga vervolgens in op de vragen die je via het formulier hebt gesteld en vraag hoe het daarmee gaat. Probeer meerdere vragen te stellen zodat je echt weet waar iemand mee zit. Je moet de pijn van je gesprekspartner voelen. Laat je niet snel afschepen. Stel vragen als ‘Hoe kan dat?’, ‘Wat kost dit jou?’, ‘Hoe diep zit je er al in?’ Zoek daarin ook herkenning en erkenning en deel wanneer jij te maken kreeg met deze uitdagingen, maar neem het gesprek niet over. Laat dit het gesprek zijn van je gesprekspartner en niet die van jou.
Stel vragen: vragen die in elk succesvol salesgesprek aan bod moeten komen
Vraag ook hoe de potentiële klant zou willen dat het was. Kom erachter wat de verlangens zijn van de klant en waar die persoon op uit is. Zo weet je precies waar iemand naar op zoek is. Als je dat helder hebt, dan ben jij aan de beurt!
Geef concrete tips
Herhaal wat je gehoord hebt en geef concrete tips. Daarmee bewijs jij opnieuw je expertise. Waar schort het aan in jouw optiek en wat mag er nog gebeuren? Sla hierbij ook de brug naar ‘wij’. Gebruik zinnen waaronder ‘als wij gaan samenwerken, dan…’ Geef aan wat het voor de potentiële klant oplevert wanneer het met jou in zee gaat. Deel het aanbod, de investering en vooral het resultaat, maar niet de methodiek. Daar slaan de meeste klanten niet op aan.
Ten slotte is het belangrijk om het gesprek nog eens samen te vatten en de pijn van de klant te herhalen. Stel de directe koopvraag ‘hoe zou je het vinden als wij dit samen gaan oplossen? Zal ik je inschrijven?’ Het is erg belangrijk om in het gesprek op een ‘ja’ aan te sturen.
Als de klant er een nachtje over wil slapen, stel dan voor om de volgende dag nog tien minuten te bellen voor de laatste vragen. Zorg ervoor dat dit gesprek niet te lang duurt. Uiteindelijk is het voor allebei namelijk ook van belang om het ‘gewoon te voelen!’
Conclusie: hoe voer ik een succesvol salesgesprek?
Ik som de tips voor een succesvol salesgesprek nog een keer op:
- Zorg voor een goede voorbereiding alvorens het gesprek begint
- Begin met welkom heten en met het doel van het gesprek
- Kom achter de pijn van je gesprekspartner zodat je snapt waar die persoon mee zit
- Ga in op het verlangen van je gesprekspartner
- Ga in op de huidige situatie van de persoon
- Deel wat er volgens jou mist in het bedrijf en geef concrete tips
- Deel dat je wil samenwerken om ‘samen’ het probleem op te lossen
- Deel dan je aanbod en de investering
- Vraag vervolgens om een ‘ja’
